バルテスの営業が売るのは「品質」。
お客さまの品質に関する要望に応えるため、あらゆるサービス・製品の提案をおこないます。

今回はその中でもソフトウェアテスト・品質PM・教育などの品質向上支援サービスを総合的に提案する部門を管轄する役員にインタビュー。

自身も営業活動や、営業コンサル、組織の拡大に長年取り組んできた現場を知る役員たちに、無形商材を扱うバルテスの営業の面白さ、やりがい、組織の今後の展望をお聞きしました。

【プロフィール】

バルテス株式会社　取締役　営業管掌役員　佐藤 彰美
営業のコンサルとして長く活躍。技術系人材サービス企業にて取締役に就任した際はリーマンショックからの立て直しに取り組む。 その後、ソフトウェアテスト事業会社で事業本部長に従事し、 事業の立ち上げから軌道に乗せるまでを経験した。2016年にバルテスに入社。営業部長としてエンタープライズ領域の開拓を始めとしたバルテスの事業の基盤を作る。2017年 に取締役に就任。

バルテス株式会社　取締役　営業管掌役員　大井 裕一
独立系のシステム開発会社からソフトウェアビジネスキャリアをスタート。オープンソースを活用したスクラッチ開発を強みとする企業にて、透明性のあるオープンソースビジネスやオブジェクト指向といった開発手法を打ち出すビジネスを経験した。2008年からは営業部長に就任。営業組織のマネジメントに従事する。その後、マイクロソフトに強いSIerに入社し、ソリューション営業やプリセールス組織の立ち上げを経験。2024年にバルテス株式会社に入社。取締役に就任した。

０→１タイプと１→30タイプ。正反対のキャリアを合わせてシナジーを生み出していきたい

――初めに、おふたりのご経歴を簡単に教えてください。

（佐藤）主要なキャリアをピックアップしつつ言うと、営業コンサルとしてキャリアを積んでいき、とある企業で取締役に就任しました。その時のミッションはリーマンショックから事業を立ち直らせること。大企業だったので新卒も100名以上入ってくる、どうするんだという状況でしたが、どうにか社員を守りつつV字回復、売り上げも大幅に達成できたのは 思い出深いです。

そこからベンチャー企業で働きたいと思い、前職の企業に入社しました。15人しかいなかった会社を大企業にしていく体験は非常にやりがいがありましたね。

その後、縁あってバルテスに入社しました。
エンタープライズ領域の開拓をしたり、営業の管理システムの導入に打ち込んだりと、バルテスが現在の規模になるにあたっての基盤作りに携わってきました。

（大井）そこで言うと私は佐藤さんとはかなり違うルートを辿ってきました。私がソフトウェアビジネスでキャリアを築き始めたのは、Windows98が発売された1998年のことです。当時、インターネットの普及率が13％ほどであった頃に、独立系のシステム開発会社に入社しました。

当時いた企業は、オープンソースを活用したスクラッチ開発に強みがあり、透明性のあるオープンソースビジネスやオブジェクト指向といった開発手法を押し出したビジネスを経験しました。
2008年ごろに営業部長になり、そこから今まで数社をめぐりつつ、営業組織をマネジメントするキャリアを構築してきました。

その後、オープンソースとは当時対極にあった Microsoft社製品に強いSIerに入社し、ソリューション営業、プリセールスの組織を立ち上げ、50名強まで拡大させる経験を得ました。マイクロソフト社などの外資系メーカーとのアライアンスを通じ、ビジネスと共に組織が拡大していく実績を得られたことは、私のキャリアにおいて大きかったです。

振り返ると、私は挑戦と変化をキーワードにキャリアを積み重ねてきたと思います。最初は開発、次はSIer、第三者検証・テストという様に、無形商材の範囲の中で専門分野を広げてきた感じです。

（佐藤）同じITでも私と大井さんでは生い立ちが違いますよね。

（大井）私は中堅以上の企業で組織を立ち上げたり拡大させたり、1を10に、または10から20、30へと拡大させる実績を積んできましたが、佐藤さんは2社で上場を経験されたように、ゼロからの立ち上げで大きな成果を上げていらっしゃいますね。

（佐藤）そうですね。どちらかと言えば、ゼロから立ち上げていくのが好きなタイプです。私が入った時のバルテスも、規模で言うと今の1/5くらいだった記憶があります。

（大井）それはかなり勇気が必要で、ハートが無いとできないことなので、本当に素晴らしいですね。

（佐藤）私が0を10にして、大井さんが10をさらに大きくしていく、っていう風にお互いのスキルを上手く使いながらバルテスを大きくしていきたいですね。

無形商材は営業の手腕が試される！お客さまの課題を真に理解しソリューションを提案

――バルテスの営業は、技術部門と二人三脚でやっていきますよね。役割分担はどのようになっているのでしょうか？

（佐藤）もちろん専門的な部分では技術部門の知識をお借りしますが、基本的に営業も提案書の作成はおこないます。すべてのヒアリングに営業担当が入っていますし、提案書の構成も営業で考えています。分業というよりも、お客さまの課題に対して営業と技術部門が一緒に相談してソリューション提案を考える、というイメージが近いですね。

（大井）形あるものではなく無形商材なので、お客さまの課題を深く理解し、ときにはお客さま自身も気づいていない課題に辿りついて、最適なソリューションを提案することに営業ならではのセンスが必要とされると思います。

もちろん突破力も必要ですし、案件をナーチャリングするためにお客さまと関係を築くコミュニケーション力も試されます。そのために、営業自身も基本的な技術知識は身につけています。

また、市場のトレンドを把握して新しい技術を知ろうとするモチベーション、技術部門とのコミュニケーションをも武器にして、顧客の真の課題にコミットすることが重要です。

（佐藤）実はバルテスの営業1人当たりの売上は、同業の企業に比べても高いんです。こうした成果が出ているのは提案がしっかりしているからだと思います。バルテス独自の標準化されたナレッジを用いて提案をするので、お客さまにとっても当社のサービスを導入するメリットがわかりやすく伝わっているという感覚がありますね。そして、標準化されたものをお客さまに合わせてどう提案するかに営業の手腕が求められるのではないでしょうか。

未完成な組織だからこそ、アイデアを試していける

――バルテスで営業職をやる面白さ、やりがいはどういったところにあるでしょうか

（佐藤）キャリアチャンスがかなり多いことは働く方にとって大きなメリットだと思います。組織や会社の規模は今後まだまだ大きくしていく予定ですので、やる気次第ではどんどん上に行ける環境です。

（大井）会社の方向性もありつつ、まずITサービス市場全体の伸び率が6%といった業界の中で、二桁成長しているソフトウェアテスト業界で営業ができるというのも大きなポイントですよね。

また、ビジネスと技術の両方に深く関わることができるのも面白い経験だと思います。新しい技術やソリューションを学び、それをクライアントに提案する過程で、自分自身の成長を実感できますから。

（佐藤）組織としても未完成なので、決まった枠組みは無く、アイデアを試していけるというのも面白くし甲斐がある点だと思います。新しいやり方も、古風なやり方も、可能性があれば試していける。わたしは当社で出版している『ソフトウェアテストの教科書』という本をDMで送ってみました。アポ率は驚異の8％！少し古いやり方だったかもしれませんが、大手企業の取締役の方々に、私たちの仕事の重要性に共感してもらえた結果だったと思っています。

組織としてさらに自律的に。会社の拡大に合わせて成長していけるチームへ

――営業部門の今後の展望を教えてください。

（佐藤）組織が大きくなっていくスピード感に、営業のスピード感も追いつけ追い越せで成長していくことですね。企業としての拡大規模を思うと、営業組織はまだまだ未完成な部分も多いので、しっかりと創り上げていきたいです。

（大井）方針としては、今も自律的組織ではあるものの、さらに自律的にしていく必要があると思っています。やはり裁量権を持って、自律的に活動しないと仕事は面白くないですし、パフォーマンスも上がりませんから。

私の管轄の話になりますが、西日本・流通・Web・IoTと、それぞれ特色あるインダストリー・リージョンを担当しており、サービス系のシステム・プロダクトを扱うことが多いので、
Customer's Customerの意識も備えた営業組織を創っていきたいですね。営業一人ひとりが「面白い」と思って仕事に取組めるようにしていきたいです。

――バルテスの営業に向いている人や、活躍していけそうな人物像を教えてください

（佐藤）まずは、私がいつも部門の皆さんに伝えている「営業の行動指針」に共感してくださるとうれしいです。一緒にお仕事をしていくにあたっては、これに共感していただけるとお互いやりやすいのかなと思います。

（佐藤）また、初回訪問時に共鳴・共感・感動が与えられる営業は強いと思います。初回訪問で受注は80％決まると言っても過言ではありません。事前準備を怠らず、その企業の事業や製品をしっかりと頭に入れて臨むことが大切です。

（大井）バルテスで活躍するためには、指示待ちではなく、自分で仕事を考え行動する姿勢が求められます。
加えて、技術といった無形商材のビジネスになるため、お客さまと社内双方とのコミュニケーションがとても重要です。そのため、自ら動けると同時に、周囲と積極的にコミュニケーションを取り、チームを巻き込む力がある方が向いていると思います。

当社のように無形商材の営業で新卒を採用しているのは少し珍しいと思いますが、皆さん本当に入社1年目から活躍していただいています。また、キャリア採用の方は、これまでの経験を活かしつつ、新しい環境で柔軟に対応し、チーム全体のパフォーマンスを引き上げてくださっています。

バルテスでは、幅広い年代の方が自律的に活動し活躍できる環境を整えていますので、積極的に学び、成長し続ける姿勢を持つ人が、当社で大きな成果を上げることができます。

（佐藤）そこでいうと、新卒・中途と様々なバックボーンの方が所属しているので、適材適所で人員を配置することは常に心がけています。同じ営業でも新規営業が得意な方もいれば、既存営業が得意な方もいる。そのあたりは管理システムなどを見て、各営業の受注状況を細かくチェックしています。

極端な話をすれば、プレゼンが得意な営業にはプレゼンだけに専念してもらい、受注したらアフターフォローが得意な営業にバトンタッチする。各々が得意なことに専念しつつ、数字にも効率よく結びつくようなマネジメントは大切にしていますね。

――最後に、バルテスの営業職を検討している方にメッセージをお願いします！

（佐藤）無形商材を提供するってすごく楽しい仕事だと思います。常に右脳を使い続けてソリューション提案をする。お客さまにも喜んでいただけるお仕事です。ぜひ一緒にお仕事をしましょう！

（大井）お客さまの事業戦略に併走して、過程をともに経験でき、信頼を得ていくなかで、お客さまの課題を解決し、その成功に貢献できる。長期的なパートナーシップを築ける、やりがいのある仕事です。一緒にお仕事できるのを楽しみにしています。

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